2012年，宏观经济和市场环境未见乐观，处于转型中的寿险业亦压力重重。在此背景下，新华保险在“以客户为中心”战略下深入变革，其中续收渠道取得突破式转变。这意味着，在整个行业探索营销模式创新的背景下，新华保险续收渠道正在衍变成一支极富特色的生力军。

永续中谋变

续收，顾名思义，就是在客户购买保险首次交费后，保险公司持续每年对客户的收费过程。作为寿险公司永续经营的重要基础和显著标志，新华保险续收业务规模已经由2010年的364亿元壮大到2012年前11月的606亿元。

截至2012年上半年，新华保险客户总量已超2500万。为给客户提供优质服务，公司自2010年以来一直探索具有渠道特色的“服务经营模式”，该模式以满足客户群的服务需求出发，以续收队伍为载体，通过发挥标准化、专业化的收费、服务、销售一体化功能，实现公司续收渠道绩效达成、服务覆盖、价值新增的综合目标。由此，续收渠道开启转型之路。

从服务到经营

作为续收服务经营的起点，新华保险通过提供“见得着面”的标准化亲访服务，让客户感受到公司服务的真实存在。对此，公司明确提出亲访服务的要求和量化目标，还通过亲访管理电子平台实现有管理的“亲访”，使公司对队伍的亲访行为更加可控。目前，新华保险续收服务月均亲访量已达到60次。在亲访服务基础上，以及“服务经营模式”的核心理念下，新华保险将服务经营打造成标准化作业流程。

目前，该渠道已形成一套专业化核心能力，为服务经营新单业务的异军突起积蓄能量。2011年，公司续收新单接近10亿，2012年已超12亿，年均复合增长率达到181%，成为公司新契约业务增速最快的渠道。